信泰人寿保险需求分析

时间:2019-10-01  点击次数:   

  信泰人寿保险需求分析_幼儿读物_幼儿教育_教育专区。需求分析 1 销售流程: 主顾开拓 约访 递交保单 售后服务 异议 处理 转介绍 接触 激发 需求 成交面谈 促成 建议书 说明 销售面谈 2 课程大纲 ?需求分析的目的与重

  需求分析 1 销售流程: 主顾开拓 约访 递交保单 售后服务 异议 处理 转介绍 接触 激发 需求 成交面谈 促成 建议书 说明 销售面谈 2 课程大纲 ?需求分析的目的与重要性 ?需求分析的操作要领 ?实情调查的操作方法 ?角色扮演 3 学习目标 ?了解需求分析的目的及重要性 ?掌握需求分析的操作方法和要领 ?掌握实情调查的基本技巧 4 需求分析的目的与重要性 协助准客户将潜在的需求明显化,即找出 不满,进而让准客户在风险发生前拥有一份 适合的保障。 5 需求分析的核心技巧 引导准客户认识完善财务安全计划的重 要性,包括: 1.协助客户勾勒人生的梦想与目标。 2.意识到人身风险的问题。 3. 认识到当人生风险发生时对于其家人 的影响。 6 需求分析的加分技巧 ? 具体且感性的描述画面。 ? 不要说教。宁波银行推“捷算卡”、“通存灵”、“即时, ? 将情境运用在客户的身上。 ? 随时准备各种题材。 7 两个承诺 1. 在我们待会讨论的过程当中,我不会勉强 您做您不愿意做的事! 2. 虽然保险是我们这个财务需求分析当中会 使用到的工具之一,但是除非我们没有好 的方法来解决我们所讨论的问题,或者我 们之间达成共识,不然保险不会是我们这 个阶段所要讨论的主题! 8 三阶段四问题 扶养期 奋斗期 养老期 收入中断 收入曲线 活的太久 残废 长年病 教育费用 出 生 工 作 走 的 太 早 退 休 保 全 身 故 资 产 9 ? 三阶段 ——抚养期,奋斗期,养老期 ? 四问题 ——生而自得,老有尊严,病而无忧,死而无憾。 ? 八大需求 ——住宅费用,生活费用,子女教育费用,退休费用, 应急基金,父母孝养费用,医疗基金,最后费用(包 装费) 。 ? 财务需求分析 ——保障,医疗,教育,退休 10 财务保障的四个基础 ?保障规划 ——因应身故发生时的财务需求 ?教育规划 ——协助达成准备子女教育基金的需求 ?医疗规划 ——因应残障、意外、疾病等情况发生,造成收入中 断时,有充分替代收入的财务需求 ?退休规划 ——补足现有储蓄、投资及退休金的不足 11 保障规划 1.家庭维持基金: 现有收入的60%×10年 2.抵押贷款/租赁基金(2择1) a.目前按揭的余额及年限 b.租赁:目前租金×12个月×10年 3.应急基金:现有收入×6个月 4.身后即用基金:8~10万 计算方式:1+2+3+4-社保补助-现有存款及 投资-现有人寿保险=目前保障规划的财务缺 口 12 教育规划 ? 一般大学生相较于其它非本科毕业生,每年 收入平均高出1.5万~2.5万元,30年共多45 万~75万。 ? 一个小孩从小到大的花费 幼儿园:约6万 小学初中:约3万 高 中:约3万 大学本科:约10万以上 其中还不包括吃、住、穿及学习才艺的费用 13 教育规划 教育是我们所能送给子女最好的礼物,别 让子女已经赢在起跑点上了,却因为我们的疏 忽,而不得不退出比赛。 14 医疗规划 ? 平均每次住院自负额 1. 一般住院:7000元 2. 手术住院:15000元 3. 大病住院:20万元 ? 目前部分重大疾病治疗效果 1. ,存活3年以上机率 90%以上 2. 心脏病,存活3年以上机率75%以上 3. 癌症,存活5年以上机率54%以上 ? 其它费用:生活照顾,营养费,收入中断损失, 后续治疗等,总额约需百万元 15 退休规划 ? 「4.2.1」的影响,子女负担越来越重,别 让我们成为子女生活中的负担。以后想过什 么样的生活? ? 通涨正不停侵蚀我们退休后的生活质量。 ? 你知道吗,目前我们退休金的所得替代率只 有原来的30% 16 实情调查的重要性 当市场面对强烈竞争时,需求导向销售的 方式是最具有市场竞争力的! 17 实情调查的好处 ? 销售核心放在准客户的需求上。 ? 建议方案的基础,是来自于准客户自述内容。 ? 透过实情调查可突显专业人士的形象。 ? 准客户将推荐介绍。 ? 建立未来可再销售的基础。 18 实情调查的目的 ?实情调查又称为事实与感觉的发现, ?寿险代理人如财务安全健康诊断医生为客户 问诊! ——过程中要搜集数字和资料 (事实的发现), 以及准客户对家人的责任、未来的目标等(感 觉的发现) 。 19 实情调查的操作心法 找出事实与感觉、强化落差! 20 事实与感觉的发现 1.事实发现 就是取得准客户具体且可衡量的信息,譬 如说年龄、收费。 2.感觉发现 就是准客户对于个人、家庭、事业未来的 感觉、梦想、与目标…等较为抽象的心理 感受。香港最快报码现场直播! 21 三大保证 1. 除非您同意,我绝不会把您的资料 用于与财务规划无关的事项,我将 善尽保密之责; 2. 我不会建议您不需要的; 3. 我不会建议您无法负担的。 22 通过实情调查,收集关于保户的资料, 确定准客户的问题,以做出适当的建议。 23 现在开始收集资料吧! 24 角色扮演规则说明 ? 至少尝试两种话术 ? 运用标准话术 ? 提供回馈意见 25 ? 需求分析的目的与重要性 ? 需求分析的操作要领 ? 实情调查的操作方法 ? 角色扮演 26 Thank you! 27


管家婆支持扫码| 香港财神网站最早开奖| 118论坛神童网 宝马| 褪色的藏宝图| 财神爷图片动态壁纸| 黄大仙六肖期期无错的黄页| 管家婆中特网一线图库| 香港赛马所有场次派彩| 最快现场开奖报码室| 管家婆解梦一肖一码|